4 NHÓM KHÁCH HÀNG SALES BĐS THƯỜNG GẶP

 Không nhận biết trước được tính cách của khách hàng là một trong những lý do vì sao các SALES thất bại trong việc CHỐT SALES.  Mặc dù mỗi khách hàng đều có một tính cách riêng biệt nhưng tựu chung lại vẫn là 4 nhóm khách hàng: Controller (tính kiểm soát), Feeler (tính nhạy cảm), Thinker (tính trầm, hướng nội), Entertainer (tính hài hước, giải trí).

1. Controller ( Tính kiểm soát)
Theo tìm hiểu, Controller là kiểu người có tính cách quyết đoán, nghiêm túc, thích cạnh tranh và mục tiêu rõ ràng cho cuộc sống. Những khách hàng này khá cầu toàn và khắt khe khi lựa chọn sản phẩm/dịch vụ nào đấy. Do đó nhiều salesBĐS rất “sợ” khi phải tiếp xúc với những khách hàng này.

CÁCH NHẬN BIẾT khách hàng CONTROLLER
———————–
Các bạn #SalesBĐS nào hay gặp những khách hàng thuộc nhóm Controller (Tính kiểm soát) nên đọc nhé.
————————
Cách nhận biết:
Những khách hàng này thường có xu hướng độc lập, quả quyết và đôi khi khá cứng nhắc, và đó thường là các nhà lãnh đạo. Controller luôn kỳ vọng cao vào những sản phẩm BĐS chất lượng và chuyên nghiệp nhất, nhưng cũng là những người hào phóng nhất. Chính vì vậy, sales BĐS cần khéo léo tư vấn chân thành, hướng tới sự chuyên nghiệp và đề cao chữ tín.

Cách xử lý:
Những người này luôn luôn là chuyên gia những lĩnh vực của họ và biết chắc chắn cái họ muốn là gì. Vì vậy, đừng bao giờ và tuyệt đối không được manh nha ý tưởng lừa dối điều gì cả. Hãy cố gắng đưa ra cho khách hàng này những lợi ích tốt nhất và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm. Ví dụ bạn bán Biệt thự nghỉ dưỡng, hãy cung cấp giải pháp sinh lời tốt nhất so với các kênh đầu tư khác. Hãy luôn nhớ là phải kèm theo những bằng chứng hay số liệu minh họa rõ ràng.

Cuối cùng:

Không nên: Lãng phí thời gian của những khách hàng này bằng cách đưa ra những thứ chung chung mà ở đâu cũng có. Điều này khiến bạn sẽ khó chốt sales bởi bạn không khác biệt gì so với người khác hoặc có thể không đáp ứng được cái mà họ cần.

Nên: Tán thưởng những ý kiến hoặc lời nói của khách hàng. Theo sát, tìm hiểu sâu hơn những câu chuyện về những khách hàng Controller này nếu công ty chưa biết gì về họ hay muốn đàm phán tiếp lần sau.

2. Feeler (Tính đa cảm)
Với những khách hàng này, sales BĐS đặc biệt chú ý đó là việc tạo lòng tin. Những khách hàng này thường rất hay xúc động, dễ vui dễ buồn, dễ hoài nghi, họ đối mặt và giải quyết mọi việc trong cuộc sống thường là bằng cảm xúc thay vì lý trí.

ĐỐI với khách hàng FEELER – ĐIỀU QUAN TRỌNG đối với SALES BĐS là tạo NIỀM TIN
———————
Đây là nhóm khách hàng có tính đa cảm hay xúc động, dễ vui dễ buồn, dễ hoài nghi, họ đối mặt và giải quyết mọi việc trong cuộc sống thường là bằng cảm xúc thay vì lý trí.
—————————–
Không giống với những khách hàng Controller, nhóm người này thường dựa vào trực giác để đưa ra các quyết định và dựa vào đó để tin tưởng. Vì vậy điều quan trọng đối với #SALESBĐS là tạo niềm tin!

CÁCH NHẬN BIẾT:
Một người đa cảm có thể rất dễ bị thất vọng về người đang nói chuyện với họ từ những điều nhỏ nhặt nhất. Hãy cố gắng hiểu được sở thích, thói quen của những khách hàng này.

CÁCH XỬ LÝ:
Trong lần đầu tiên tiếp xúc những khách hàng này, hãy đặt hoàn toàn sự chú ý lên họ, nói ít và biết lắng nghe vấn đề của họ. Đừng cho họ rủi ro, vì chỉ cần để khách hàng này cảm nhận được một chút không yên tâm, thì bạn đã thất bại. Hãy thật chân thành, mang lại cho họ cảm giác an toàn và tin tưởng.

CUỐI CÙNG:

Không nên: Đừng khiến họ cảm thấy buồn chán và tẻ nhạt với một bài diễn thuyết về sản phẩm một chiều quá dài dòng hoặc chi tiết.

Nên: Hãy nói với họ về những kết quả, lợi ích của sản phẩm sau này. Kết nối với cảm xúc của khách hàng và hỗ trợ họ hết sức có thể.

3. Thinker (Tính trầm, hướng nội)
Thinker là những người sống thực tế, chi tiết. Khi chọn những sản phẩm BĐS, những khách hàng này thường sử dụng tính logic lên trên cảm xúc. Khách hàng luôn luôn thích những gì chắc chắn, nghĩ tới các con số, và phán đoán vấn đề tốt.

CÁCH NHẬN BIẾT:  

Những người này họ thường rất thích những tin tức chính xác, và phải chuẩn bị mọi phương án trước khi quyết định một vấn đề nào đó. Họ thường khá rụt rè, không có chủ kiến, hay xa cách với mọi người. Họ thường tỏ ra thiếu tự tin và thậm chí là sợ hãi khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà các công ty cung cấp. Họ đưa rất nhiều câu hỏi, và thường xuyên cần nhiều sự trợ giúp. Joe Silverman, CEO của công ty New York Computer Help chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn máy tính tại New York (Mỹ) cho biết công ty ông cũng thường xuyên gặp phải những khách hàng như vậy. “Đặc biệt là những khách hàng mới sử dụng máy tính, họ thậm chí còn gọi điện yêu cầu tư vấn trước khi thực hiện bất cứ hoạt động nào trên máy tính”.

CÁCH XỬ LÝ:

Làm việc với đối tượng khách hàng kiểu này người này nên nói chậm, nói từ từ, có đầu có đuôi, cung cấp cho họ nhiều thông tin càng nhiều càng tốt, cũng như hãy chú ý lắng nghe những gì họ nói. Họ ghét nhất những người nào làm việc có lỗi, hay ghét nhất những cái gì sai. Vì vậy, hãy chân thành, đừng mập mờ hay giấu giếm họ bất cứ điều gì hay đưa ra những thông tin không chính xác. Hãy cho họ thời gian để có thể ngẫm nghĩ và tìm hiểu trước khi quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không.

TIPS:

Không: Đừng thúc giục họ mua hàng hay yêu cầu họ phải trả lời ngay lập tức.

Nên: Hãy nói với họ thật chi tiết và rõ ràng về mọi thứ. Đưa ra thật nhiều con số và luận cứ để chứng minh, khiến họ cảm thấy yên tâm hơn.

4. Entertainer (Tính hướng ngoại, cuồng nhiệt)
Nhóm khách hàng này là những người rất giỏi trong việc giao thiệp, xây dựng các mối quan hệ. Họ nói nhiều hơn nghe, rất thích thêu dệt những câu chuyện, và ghét sự buồn chán. Trong đầu của kiểu người này luôn có nhiều mơ ước và viễn cảnh tương lai tươi sáng. Khi giải quyết vấn đề đặt con người lên trên công việc.

CÁCH NHẬN BIẾT khách hàng ENTERTAINER
——————
—————————–
Cách nhận biết:
Những người này thường không thích ràng buộc, nguyên tắc. Khi giận lên dễ bị cáu gắt và luôn nói nhiều hơn là nghe. Những khách hàng này luôn có nhiều mơ ước và viễn cảnh tương lai tươi sáng, khi giải quyết vấn đề đặt con người lên trên công việc.

Cách xử lý:
Nhóm khách hàng này họ không thích về con số, đừng bao giờ nói chuyện với họ bằng những con số hay các chi tiết dài dòng, điều đó sẽ khiến họ cảm thấy nhàm chán, buồn tẻ.

Khách hàng này cũng là người rất ưa hư vinh, hào nhoáng, vì vậy hãy nghe khách hàng nói đừng chen ngang, hay tranh lời họ, hãy để những khách hàng này trở thành trung tâm. Khi nói chuyện các Sales cần phải ngay thẳng, ấm áp và chân tình.

Cuối cùng:

Không nên: Phớt lờ mong muốn được giao tiếp của nhóm khách hàng này. Tránh những bài giới thiệu hay câu trả lời quá dài dòng.

Nên: Xây dựng mối quan hệ chân thành cùng với các những người khách hàng này. Thu hút họ bằng những video thú vị, hình ảnh infographic độc đáo,…