5 Sai Lầm Nhân Viên Sale Thường Mắc Phải !
--------------------------------------
Sai lầm 1: Không biết cách tìm kiếm khách hàng!
Tôi còn nhớ ngày đầu tôi mới vào nghề sau 2 ngày trianing về thông tin dự án. Tôi được phát 1 sim điện thoại và 1 sấp data để telesale. Sau 3 ngày bị từ chối, tắt máy ngang, có khi bị chửi thề cảm xúc của tôi vô cùng chán nản, dường như chẳng muốn nhấc điện thoại lên những ngày tiếp theo.
Có nguyên 2 nhân chính ở đây thứ 1 là nguồn data không chất lượng (data không có nhu cầu), thứ 2 là bản thân tôi không có kỹ năng không chuẩn bị kỹ trước khi telesale, thứ 3 tại thời điểm đấy tôi chỉ biết telesale mà không biết bất kỳ 1 kênh nào khác để tìm kiếm khách hàng.
=> Hãy đa dạng hoá kênh tìm kiếm khách hàng, đừng quá phụ thuộc vào 1 kênh (kênh telesale hiệu quả cực kỳ thấp và dễ làm tụt cảm xúc bán hàng)
------------------------------
Sai lầm 2: Không biết cách nhận diện khách hàng tiềm năng!
Tôi biết đối với những nhân viên Sale mới vào nghề chỉ biết mỗi telesale hẹn được 1 khách khó khăn như thế nào ? Chứ đừng nghỉ đến việc kén cá chọn canh ?
Nhưng tôi từng gặp phải trường hợp khi tôi có nguồn data chất từ nhiều kênh. Tôi bắt đầu phải đi gặp khách nhiều hơn, có những khách chỉ hẹn và cho “leo” cây, có những khách chỉ hẹn để xem cho biết. Nhưng điểm đặc biệt là thường những khách này đều ở xa và hẹn không chắc chắn. Mỗi ngày đi gặp 1 khách là hết thời gian và không còn thời gian làm được việc gì khác nữa.
Thay vì làm tập trung thời gian cho những người này. Chúng ta nên áp dụng nguyên tắc 80-20, dành công sức cho những người có khả năng chốt sale hoặc quan tâm thật sự đến sản phẩm của mình.
------------------------------
Sai lầm 3: Không hoặc chưa thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Chắc các bạn không xa lạ gì với việc một khách hàng gặp bạn không mua sản phẩm nhưng lại giới thiệu 1 khách khác đến mua sản phẩm của bạn chứ? Điều này ai cũng biết nhưng không phải ai cũng làm được.
Mỗi khách hàng là 1 đầu mối với hàng chục khách hàng tiềm năng khác. Khi bạn tìm một khách hàng chất lượng và thiết lập mối quan hệ với khách hàng đó. Đồng nghĩa bạn đang thiết lập quan hệ với 10 khách hàng chất lượng khác.
=> Khách hàng không từ chối bạn, khách hàng chỉ từ chối sản phẩm của bạn. Hãy thiết lập mối quan hệ với khách hàng của bạn ngay.
---------------------------
Sai lầm 4: Khơi gợi nhu cầu của khách hàng !
Trong lần đầu tiên tôi đi gặp khách hàng, tôi được đi chung với người leader của tôi. Và tôi cực kỳ ấn tượng với việc khơi gợi nhu cầu của anh ấy. Trong khi trianing ở công ty tôi chỉ được học cách nói về đặc điểm của sản phẩm.
Nhưng khi đi cùng anh này tôi nhận ra rằng. Hầu như chúng tôi chỉ nói rất ít trong khi vị khách kia nói rất nhiều. Nhưng người dẫn dắt cuộc trò chuyện và điều hướng lại là về phía chúng tôi. Nhờ những câu hỏi và lồng ghép những lợi ích đúng chỗ, đúng lúc.
=> Hãy khơi gợi nhu cầu khách hàng. Khách hàng không quan tâm đặc điểm sản phẩm của bạn. Khách hàng chỉ quan tâm đến nhu cầu lợi ích của họ và nếu sản phẩm đem lại lợi ích phù hợp với nhu cầu lợi ích của họ. Họ sẽ tự bị hấp dẫn bởi sản phẩm của bạn và có khả năng cao sẽ có thể chốt Sale được.
----------------------------
Sai lầm 5: Xử lý từ chối khách hàng và kêu gọi hành động!
Đa số các Sale hiện nay sau khi “độc diễn” trình bày về sản phẩm thì “hết bài” và chỉ biết “nhìn” khách hàng cười trừ, để thời gian trống trong cuộc bán hàng/telesale. Và khách hàng thường sẽ “oke, chị/anh không có nhu cầu…” và người Sale “Cảm ơn anh/chị, Em là A anh/chị lưu số em lại để khi nào có nhu cầu…”.
Xin chia buồn vì thứ nhất ai cũng được đào tạo về đặc điểm sản phẩm như vậy. Và khách hàng sẽ cực chán khi nội dung bị lặp lại như thế. Thứ hai: Đa số mọi người đánh giá
Một lỗi khác là không biết cách hoặc không đưa ra kêu gọi hành động (Mua hàng/hẹn gặp). Sau khi tư vấn đã đời và không kêu gọi hành động thì cuộc bán hàng/telesale sẽ kết thúc. Và nó không đạt được mục tiêu cuối cùng.
=> Hãy đặt câu hỏi xử lý từ chối và kêu gọi hành động có mục tiêu rõ ràng.
Trên đây là 5 sai lầm cơ bản của những bạn Sale mới vào nghề hoặc chưa bán được hàng.
----------------------
0 nhận xét:
Đăng nhận xét